"Le marketing est une fonction vitale car elle anticipe les évolutions de marché et prépare les résultats de demain. Le commerce est incontournable, car il assure les revenus d'aujourd'hui"
L'Observatoire de la Relation Marketing Commercial
"Le marketing est une fonction vitale car elle anticipe les évolutions de marché et prépare les résultats de demain. Le commerce est incontournable, car il assure les revenus d'aujourd'hui"
L'Observatoire de la Relation Marketing Commercial
LE CONTENU DU MESSAGE
Conseils pour la rédaction du message
AUGMENTER LE TAUX D'OUVERTURE
Les champs "DE" et "OBJET" du message : la prévisualisation
10 conseils pour augmenter le taux d'ouverture
DELIVERABILTE DES EMAILS
Optimisation du contenu visible / Filtre anti-spam
White listage par les FAI et Webmails / Mise en carnet d'adresses
Avoir toujours en tête !
C'est en grande partie en fonction de la qualité du communiqué que l'on capte l'attention des destinataires. Moins on est connu, plus on doit attacher le plus grand soin à la rédaction des messages.
Il ne faut jamais perdre de vue, en marketing direct, que l'on dispose simplement de quelques secondes pour convaincre ses clients ou ses prospects.
Conseils pour la rédaction du message
- Trouvez une accroche qui soutient la promesse commerciale sans être agressif. Le contenu doit aborder les préoccupations de la cible.
- Procéder à une entrée en matière directe en mettant en évidence l'objectif du message, l'offre, la promesse dans la partie haute du message. Eliminer les détails statutaires ou formalistes.
- Utiliser un style clair et concis, une rédaction factuelle. Rédiger le message avec une quinzaine de mots par ligne pour accroître la lisibilité
- Mettre en avant le client, exposer clairement son besoin. Le contenu doit aborder ses préoccupations.
- Utiliser des techniques de formulation directive, verbes à l'impératif (sans tomber dans un registre péremptoire).
- Structurer le discours, il est important de trouver un ton qui établisse une relation de proximité avec les destinataires.
- Créer plusieurs niveaux de lecture, positionner une idée forte et originale dans chaque paragraphe et n'en proposer que quelques-unes (trois à quatre maximum).
- Offrir des informations intéressantes, concrètes et compatibles avec les objectifs affichés, éviter d'en promettre plus que la réalité de votre offre, de vos services ou produits.
- Personnaliser le mailing, personnaliser l'argumentaire. Ce point est à nuancer : certains marketer se font les apôtres d'une personnalisation à outrance... Il nous semble que cela est plus bénéfique sur le segment b to c. En b to b, on peut personnaliser des champs tels que le nom (nous ne conseillons pas de le faire pour le prénom) et la civilité naturellement. Sauf pour paramétrer et analyser les résultats de la campagne (voir les pages conscrées à l'analyse de campagne et au tracking), nous ne conseillons pas de trop personnaliser les messages en b to b.
Le ciblage du besoin et la réponse apportée sont bien plus importants
- Bien hiérarchiser les informations présentées et répondre de façon simple, synthétique et avec bon sens aux questions suivantes : quoi ? où ? quand ? comment ? pourquoi ?
- Indiquer une date de validité en cohérence avec les usages commerciaux de vos produits ou services, plus les délais sont réduits plus l'impact sera important. Là aussi, cette technique est à utiliser avec précaution en b to b : il n'y a pas de place pour l'achat impulsif. De plus les processus d'achat sont beaucoup plus complexes et impliquent plusieurs personnes ou services dont celui des achats bien souvent. Il est donc recommandé de laisser du temps. Nous ajoutons même que les prospects en b to b risquent de vivre assez mal une offre limitée dans le temps sur des produits ou services à forte valeur ajoutée, outre le fait que cela "rabaisse" le destinataire au rang de simple consommateur.
- Ne pas oublier d'indiquer toutes vos coordonnées : adresse du site, e-mail, mais également adresse postale, téléphone et fax, nom de la personne à contacter pour obtenir plus d'informations.
- Les messages de marketing direct devant être "décodés " très rapidement, nous vous recommandons des messages simples, directs et précis.
[Copyright : Stéphane Arnoult - 2006] [Webmaster]
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