"Le marketing est une fonction vitale car elle anticipe les évolutions de marché et prépare les résultats de demain. Le commerce est incontournable, car il assure les revenus d'aujourd'hui"
L'Observatoire de la Relation Marketing Commercial
"Le marketing est une fonction vitale car elle anticipe les évolutions de marché et prépare les résultats de demain. Le commerce est incontournable, car il assure les revenus d'aujourd'hui"
L'Observatoire de la Relation Marketing Commercial
ANALYSE
Plan marketing : quelle utilité ?
ANALYSE ET MATRICES
Matrice BCG : Boston Consulting Group
5 forces de Porter : Analyse de l'environnement concurrentiel
Cette analyse porte sur l'environnement de l'entreprise : elle est une grande aide à la décision
Cette analyse porte sur quatre éléments :
- Les forces - Strengh
- Les faiblesses - Weaknesses
- Les opportunités - Opportunities
- Les dangers - Threats
Quelle méthodologie ?
Pour que l'analyse SWOT soit la plus pertinente possible, il faut que plusieurs personnes la fasse, chacune avec sa vision de l'entreprise.
Pour que l'analyse soit la plus précise possible, on peut intégrer les enquêtes de satisfaction client : chacun d'eux donne en effet le "bénéfice client" qu'il reconnaît en tant que client de l'entreprise.
Les faiblesse d'une entreprise peuvent en effet être les forces de ses concurrents.
Les forces et les faiblesses
Ce sont les avantages compétitifs que l'entreprise devrait acquérir. Il faut donc analyser les 4 éléments du mix :
- Les produits (performance, positionnement...)
- La position sur le marché (la présence, la distribution, la force commerciale, la part de marché...)
- Le prix (valeur absolue et valeur relative)
- La notoriété et l'image de marque
Il faut y ajouter les éléments du service client :
- La logistique
- Le service commercial
- La stratégie marketing et communication
- La démarche commerciale
Et ceux de l'entreprise elle-même :
- Sa solidité financière
- Son ancienneté sur les marchés
- Sa maîtrise de la technologie
- Sa capacité d'innovation, de développement de nouveaux produits, la R & D
Opportunités et dangers : analyse interne et externe de l'environnement
Les opportunités
C'est le domaine d'action dans lequel l'entreprise peut espérer jouir d'un avantage différenciant.
Cet avantage est possible lorsque l'entreprise peut exploiter avec ses propres compétences une opportunité plus facilement que ses concurrents.
Les dangers
Ils correspondent à une perturbation de l'environnement : une menace peut devenir grave et gêner le développement d'une entreprise lorsqu'elle a des chances de se réaliser. Par exemple, l'arrivée de nouveaux concurrents.
Exemple de questions à se poser |
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Quelles sont vos principales forces et faiblesses par rapport à la concurrence existante ? Quelles sont les opportunités primordiales qui existent sur ce marché ? Quels sont les principaux dangers du marché ? Forces - faiblesses ? Opportunités - dangers ? Facteurs clé de réussite ? Compétences clé ? Quelles sont les trois compétences clé qui distinguent l'entreprise de ses concurrents ? Qu'est-ce qui la rend meilleure ou simplement unique pour ses clients ? |
*Une partie de ces développements est inspirée d'exposés disponibles sur un site de stratégie commerciale et marketing b to b : www.sales-mkg.org
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