"Le marketing est une fonction vitale car elle anticipe les évolutions de marché et prépare les résultats de demain. Le commerce est incontournable, car il assure les revenus d'aujourd'hui"
L'Observatoire de la Relation Marketing Commercial
"Le marketing est une fonction vitale car elle anticipe les évolutions de marché et prépare les résultats de demain. Le commerce est incontournable, car il assure les revenus d'aujourd'hui"
L'Observatoire de la Relation Marketing Commercial
MARKETING B TO B
Si les consommateurs (au sens B to C) sont devenus exigeants, les professionnels sont par nature très exigeants.
Quels objectifs pour un programme de fidélisation B to B ?
Il s'agit avant tout de constituer un véritable réseau d'entreprises et/ou d'organisations travaillant ensemble parce qu'elles y perçoivent un réel avantage commun.
Du fait de l'aspect professionnel de la cible il y a donc certains critères (efficacité) à envisager absolument :
1er critère : un programme de partenariat pour le bénéficiaire
Il s'agit de professionnels en affaire avec l'entreprise : il faut donc continuer à les traiter comme de véritables partenaires participant au programme, et non comme de simples clients.
2ème critère : un programme personnalisé pour chaque client
La cible est moins importante en volume que dans le cadre d'un programme de fidélisation en B to C. Il est donc indispensable d'entretenir et de développer les relations tissées avec les clients.
3ème critère : un programme complémentaire de la stratégie marketing
Du fait de la concurrence, l'entreprise initiatrice développe en général déjà des programmes publicitaires et promotionnels : il faut absolument les prendre en compte.
4ème critère : un programme fondé sur un avantage relationnel et non un lien émotionnel
C'est un point important car les professionnels connaissent bien l'entreprise et ses fonctionnements. Le rapport émotion/rationalité doit donc être équilibré et surtout ne pas pencher vers l'émotionel.
5ème critère : un programme adapté au rythme d'affaires de l'entreprise
La fréquence des contacts entre professionnels est en général assez espacée : il faut donc en tenir compte afin de ne pas surcharger le client avec un programme trop sollicitant. C'est la même chose qu'avec la politique de marketing direct.
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