"Le marketing est une fonction vitale car elle anticipe les évolutions de marché et prépare les résultats de demain. Le commerce est incontournable, car il assure les revenus d'aujourd'hui"
L'Observatoire de la Relation Marketing Commercial
"Le marketing est une fonction vitale car elle anticipe les évolutions de marché et prépare les résultats de demain. Le commerce est incontournable, car il assure les revenus d'aujourd'hui"
L'Observatoire de la Relation Marketing Commercial
MARKETING B TO B
Le "custom selling" ou la logique "One to One business"
L'hétérogénéité croissante des clients et de leurs besoins poussent à une individualisation plus forte des prestations des fournisseurs : c'est donc une spécialisation et une complexité élevée qu'il faut pouvoir intégrer, développer et proposer.
Et le cas de développement de produits dédiés à un client unique se développe aujourd'hui.
Contraintes et intégration du client
L'environnement des entreprises évoluant en B to B est donc fortement contraint : dépendance à l'égard de quelques gros clients pour la majorité, elles doivent se spécialiser et ont une marge de manoeuvre restreinte.
Elles doivent accompagner leur client.
Mais pour que la relation client- fournisseur donne toutes ses capacités, elles doivent également mettre leurs clients au centre du dispositif et trouver les moyens de jouer un rôle actif.
La culture client : un axe majeur de structuration et de pilotage des entreprises évoluant en B to B
L'entreprise toute entière se doit d'aligner sa structure sur celle du client : création de nombreuses passerelles et de points de contact.
L'entreprise, les hommes qui la composent sont ainsi collectivement responsables de la relation client : cette mini révolution se retrouvent aujourd'hui dans tous les secteurs d'activité. Tous les collaborateurs d'une entreprise, même s'ils n'occupent pas de poste de commercial, se doivent d'intégrer le concept de culture client, de service client et sont intégrés à un système qui doit viser l'individualisation de la relation client.
Et sur ce point les attentes des clients sont de plus en plus fortes à tous les niveaux : délais, accueil, accompagnement, etc...
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