"Le marketing est une fonction vitale car elle anticipe les évolutions de marché et prépare les résultats de demain. Le commerce est incontournable, car il assure les revenus d'aujourd'hui"
L'Observatoire de la Relation Marketing Commercial
"Le marketing est une fonction vitale car elle anticipe les évolutions de marché et prépare les résultats de demain. Le commerce est incontournable, car il assure les revenus d'aujourd'hui"
L'Observatoire de la Relation Marketing Commercial
MARKETING B TO B
A la différence des entreprises B to C (Business to Consummer), caractériséees par u marketing axé produit durant longtemps, les spécificités des entreprises oeuvrant en B to B les ont poussées à développer très tôt un marketing client
Le marketing B to B a une caractéristique majeure : il porte dans sa grande majorité sur un nombre limité de clients et de prospects. La fidélisation est donc cruciale et est au coeur des enjeux majeurs de développement des entreprises de ce secteur, poussées par ailleurs par des tendances fortes :
La concentration
Cette tendance forte de l'économie aujourd'hui se traduit par une réduction du nombre d'acteurs sur une filière donnée (Daimler-Chrysler ou Renault-Nissan dans l'automobile, EADS dans l'aéronautique, Crédit Agricole-Crédit Lyonnais dans la banque...). A terme, les principaux marchés seront contrôlés par une poignée d'acteurs.
La spécialisation
Elle est le résultat d'une concurrence toujours plus fortes et toujours plus internationales. Les acteurs du B to B se doivent donc de clarifier leurs positionement : pour une meilleure pérénnité elles mettent des barrières à l'entrée grâce à des strtégies de spécialisation de l'offre.
La recherche et le besoin de partenariats stratégiques
La stratégie d'achat des grands groupes est aujourd'hui caractérisée par une recherche de partenariats stratégiques avec des fournisseurs capables de générer de la valeur à long terme
Elles font donc souvent le choix d'un nombre réduit de fournisseurs mais tissent avec eux des relations étroites.
Ces trois tendances majeures des grands acteurs économiques sont suffisantes pour appuyer le besoin et la nécessité pour les entreprises opérant sur le segment du B to B de travailler et de faire des efforts en marketing et relation client.
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